Menjual hasil tani tanpa pengepul bukan lagi hal yang sulit dijalankan, setidaknya jika petani sudah memiliki akses langsung ke pasar dan pembeli tetap. Pola ini membuat harga tidak sepenuhnya ditentukan pihak lain, sekaligus memberi ruang bagi petani untuk mengatur kualitas, layanan, dan saluran distribusi sendiri.
Contoh itu terlihat pada ASR Farm di Sardonoharjo, Ngaglik, Sleman, yang dikelola Ahmad Asrori dan Noni Suci Aristyani. Setelah sempat menjual timun baby hanya Rp1.000 per kilogram saat panen raya, mereka kemudian mengalihkan strategi penjualan dan kini memasok kemangi langsung ke warung pecel lele, catering, pasar swalayan, hingga pembeli yang memesan lewat WhatsApp.
Noni mengatakan pola lama yang hanya bergantung pada pengepul sudah tidak lagi efektif bagi petani yang ingin berkembang. “Sekarang wes bukan zamannya seperti dulu lah apa-apa mengandalkan pengepul, kita bisa cari pasaran sendiri,” ujar Noni kepada Liputan6.com.
Mulai dari komoditas yang benar-benar dibutuhkan pasar
Langkah awal bukan langsung membuat promosi, melainkan memahami komoditas yang punya kebutuhan rutin di sekitar lokasi usaha tani. ASR Farm melihat peluang kemangi dari kebutuhan pedagang pecel lele yang kesulitan mendapat pasokan kemangi berkualitas.
Riset pasar bisa dilakukan secara sederhana dan murah. Caranya antara lain dengan berbincang dengan pedagang pasar, warung makan, atau pelaku catering, lalu mengamati produk tani yang sering dicari di media sosial dan marketplace.
Asrori juga memanfaatkan konten pertanian di YouTube untuk mempelajari peluang budidaya. Dari percobaan satu bedengan sepanjang sekitar 8–9 meter, hasilnya ternyata langsung diminati pasar terdekat.
Bangun identitas yang mudah dikenali pembeli
Strategi berikutnya adalah memperjelas posisi usaha tani di mata pasar. ASR Farm tidak hanya menjual kemangi, tetapi juga membangun citra sebagai petani kemangi yang mudah dikenali.
Menurut Noni, celah itu terbuka karena hampir tidak ada petani lain yang secara khusus memosisikan diri dengan identitas serupa di wilayahnya. Branding yang jelas memudahkan calon pembeli mengenali produk, lalu menghubungi petani ketika membutuhkan pasokan.
Identitas ini bisa dibangun lewat nama usaha, akun media sosial, dan cara memperkenalkan produk secara konsisten. Petani dapat memilih satu fokus, misalnya pemasok sayur tertentu atau pengelola komoditas spesifik di wilayah tertentu.
Jadikan media sosial sebagai etalase utama
ASR Farm aktif memakai Instagram, TikTok, Facebook, YouTube, dan juga website. Kanal-kanal ini dipakai untuk menampilkan proses tanam, panen, penyortiran, pengemasan, dan edukasi tentang kemangi.
Noni menilai media sosial jauh lebih efisien dibanding promosi konvensional seperti memasang banner. “Sosial media itu sarana promosi paling enak banget,” katanya.
Bagi petani pemula, cukup memilih satu atau dua platform lebih dulu. Kontennya tidak harus rumit, karena rekaman aktivitas harian di kebun, proses panen, dan pengiriman produk sudah cukup untuk membangun kepercayaan pasar.
Efek promosi digital juga bisa bertahan lama. Noni menyebut setelah ASR Farm diliput sebuah kanal YouTube, jumlah pengikut akun mereka bertambah 500 dalam sehari.
Buka jalur pemesanan langsung lewat WhatsApp
Selain promosi, petani perlu menyiapkan kanal transaksi yang mudah dipakai pembeli. Dalam kasus ASR Farm, WhatsApp menjadi alat penting untuk menerima pesanan langsung dari pelanggan.
Model ini memberi keunggulan pada kesegaran produk karena panen bisa dilakukan setelah pesanan masuk. ASR Farm bahkan pernah menerima permintaan kemangi pada malam hari dari pedagang pecel lele yang kehabisan stok, lalu panen dilakukan saat itu juga.
WhatsApp Business membantu pengelolaan pesanan karena memiliki katalog produk, pesan otomatis, dan status harian. Fitur ini memudahkan pembeli melihat stok serta harga tanpa harus menunggu balasan satu per satu.
Utamakan pasar B2B untuk menyerap volume panen
Penjualan langsung ke konsumen rumah tangga tetap berguna, tetapi belum tentu mampu menyerap panen dalam jumlah besar. Karena itu, ASR Farm juga menargetkan pasar B2B seperti warung makan, catering, dan pasar swalayan.
Noni menilai segmen ini lebih realistis untuk produk yang dipanen rutin. “Masa iya kita panen 10 kilo dalam satu hari, mana ada konsumen langsung yang mau konsumsi segitu? Itulah gunanya B2B,” ujarnya.
ASR Farm bisa masuk ke jaringan Superindo lewat relasi yang terbuka setelah eksposur di YouTube. Kerja sama itu diawali dari percobaan pengiriman 5 kilogram produk, sebelum pasokan diperluas.
Perluas jaringan lewat pelatihan dan komunitas
Pemasaran hasil tani tidak hanya bergantung pada internet. Jaringan antarmanusia tetap penting, terutama untuk membuka akses ke pasar baru, data pelaku usaha, dan calon mitra distribusi.
Noni aktif mengikuti pelatihan dari dinas pemerintah dan menggunakan setiap pertemuan sebagai ruang memperkenalkan usaha. Dari interaksi itu, ASR Farm mendapat rekomendasi masuk data UKM dan peluang tampil sebagai narasumber.
Pelatihan dari Dinas Pertanian, Disperindag, kelompok tani, dan komunitas digital bisa menjadi titik masuk yang berguna. Bagi petani yang ingin menjual tanpa pengepul, kombinasi antara komoditas yang tepat, branding yang jelas, promosi digital, pemesanan langsung, pasar B2B, dan jaringan komunitas menjadi fondasi yang paling menentukan.